很难想象,在传统纺织业纷纷走下坡路的时候,年仅31岁的张志伟成立了一家纺织公司生产袜子,开始他的第一次创业。这家位于靖江的江苏张氏纺织有限公司经过11年的创新与变革,不仅袜子等贴肤产品做得风生水起,还依托智能织袜继续延伸产业链,打造出集物流、检品、分拨、仓储和大数据等为一体的一站式服务现代物流分拨中心。
走进张志伟袜厂的产品陈列室,这里陈列着无数五彩缤纷的袜子,让人看得眼花缭乱。这已经不是人们想象中劳动力密集的厂房里,工人们生产出的毫无个性的袜子,而是一种有“设计感”的时尚产品。
张志伟的父母,曾经是当地一家国有袜厂的工人,他从小生长在这样的环境中,对制袜工序略知一二。1998年从苏州大学日语系毕业后,他回到家乡的巧丽针织打工,从最基层的普通工人做起,通过努力成为一名营销员。
在张氏袜业的产品陈列室里,大部分产品都贴着日文标签。“我创业初期就一直和日本客户打交道,承接日本的订单,产品在日本各大超市销售。”张志伟说,这几年中日经贸不断降温,企业也开始拓展欧美市场。“但日本市场依然是我们公司的主导市场,我们不会轻易放弃。”
对日本市场的眷恋,张志伟有他的道理。他依靠日本市场起家,对日本市场有感情,而且日本市场依然存在大量的机会。“我们的产品是与人们的生活息息相关的日常消费品,日本人对袜子消费情有独钟,一天要穿几双,在家换一双、外出换一双、运动时又换一双……作为易耗品,袜子在日本市场十分畅销,而我们公司制作的袜子如今已占据日本几大主要超市和门店,所以我们的产品在日本有市场基础,日本客商也很乐意和我们打交道。”
“不错,过去一双袜子的利润仅仅几毛钱,挣的是辛苦钱。但是现在不同了,靠技术创新,我们公司生产的袜子一双能赚到1.5元。”
记者在陈列室看到的都是不同寻常的特色袜:防臭袜、防水袜、发热袜、防冻袜……张志伟和记者说,这些特色袜相比以前自家生产的普通袜子,利润至少翻了两三倍。由于客户对袜子质量发展要求高,生产袜子的机器基本也都需要通过改装,增加了许多科技含量,使袜子本身含有许多功能。
在张氏纺织的生产车间,你看不到来来往往穿梭不停的工人,而是一排排机器,精巧地按照电脑程序中的设计图纸织着袜子,往往相邻的两台机器,织出的袜子也不一样。
“这些机器,每台价格堪比一辆奔驰。”张志伟自豪地说,公司有500多台这样的机器。“普通的袜子在商店里可能卖五六元,但是我们的一些自主设计产品,对袜子赋予了很多功能,卖的是创意,所以销路很好,价格也高。”张氏纺织基本上没有库存,远程定制后直接生产,生产下线便开始发往国外销售点,这也帮他们节约了大量的资源。
近年来,国内纺织行业产能严重超过标准、竞争非常激烈,原材料成本攀升、劳动力成本上升、国际贸易壁垒重重、汇率波动等因素,也在不断蚕食着企业利润。“2008年金融危机时,我们已几乎接不到订单了。”张志伟对此仍心有余悸,“人们都说,危机也酝酿着机遇,但这种机遇,必须自己去创造。”
他很明白自己的竞争对手:东南亚市场,优势是生产所带来的成本低,但生产技术不过关、质量不过硬;地中海市场,优势是离欧洲市场近,设计能力强,但生产所带来的成本过高;国内市场,竞争惨烈,为生存已经不计成本。
张志伟发现,金融危机让国外超市难以接受中间商提出的价格,他们盼望直接和中国厂家合作。于是他主动出击,和国外一些超市等终端零售商对接,将产品直接推销到终端市场。在不断减少产销中间环节、完善产业链的基础上,他又集中精力进行特殊功能性产品的研发和销售,获得市场的进一步认同。
金融危机还让张志伟悟出这样一个道理:加工产生的效益低,且占用大量流动资金和成本,如果将主要精力放在销售和研发上,就可以创造更高的价值。于是,张氏纺织开始在加工生产上做减法,在市场销售和创新研发上做加法,开发出上百种袜子等贴肤产品,赢得了许多国外客户的认可。
在张氏袜业的展示大厅,有一个显得比较高端的3D设计台,可以远程为客户将需要的样品直观设计并展示出来,客户满意后即可下单生产。“这其实只是一点儿小小的创新,尽量实现用户的需求,同时也为供需双方节省大量的时间。”
面对原材料和能源价格持续上涨、用工成本增加等带来的生产所带来的成本的上升,张志伟决定在与国外客户真诚沟通交流的基础上,进行产品结构改造,用更低成本的材料来产品的换代,用高品质的材料来高位转移,去取代原来价值低的产品,用高低结合的方式,形成以低带高或以高辅低的战略,求存活,谋发展。
第114届中国进出口商品交易会(广交会)上,参会的靖江十家纺织服装企业,和国内众多同行一样,遭遇客商慢慢的变少、订单寥寥无几的尴尬。“单纯的产品营销在广交会上已无吸引力。”张志伟说,企业一定要注重商业模式的转变,张氏纺织的“全球分拨中心”在广交会上很是吸人眼球。
张志伟在这次广交会上不再注重展示产品,而是推介“全球分拨中心”:服务国内为数众多的制造企业和国外大型连锁超市,按照国外超市或客商的要求,及时将国内不同厂家的不一样产品分拣、包装并送交到国外,实现信息流、物流、生产流的三流融合。
张志伟解释说,在以往模式下,国外零售商在国内多个厂家采购成百上千种袜子后,货物就源源不断发送到国外指定港口的仓库,再转运到国外的分拣中心,按不同进货需求配送到成百上千家零售点。而张氏纺织的分拨中心可以在国内事先完成这些复杂的接货、分拣等程序,再通过物流运送至各零售点,大幅度减少货物在国外的仓储、分拣成本,当然受到客户欢迎。
一位客商在广交会上当即表示,放弃在土耳其采购产品,选择到张氏纺织的“全球分拨中心”进货,他算下来最终成本要比在土耳其、印度等国至少低20%。张氏纺织的“全球分拨中心”于当年年底开始营业。
“袜子是个低端产品,我们努力做出高端服务。”张志伟为企业选择的突围之路就是打造现代物流全球分拨中心。分拨中心按照国外超市的要求,及时将国内不同厂家的不一样产品分拣、包装并送交国外,通过无缝连接国内制造业和国外大型超市零售点,降低国外客户的仓储、分拣成本。
目前,张氏纺织公司日产袜子15万双,产品畅销麦德龙、乐购、Target等国外大型连锁超市。“2015年公司产值3亿元,60%来自袜子,40%来自服务。2016年前三个季度产值6亿元,只有40%来自袜子,60%来自服务。”张志伟说,袜子是他敲开国际市场的敲门砖,正因为有着品质的保证,国外客商才愿意将更多的日用品交给张氏公司来分拣分拨。
在张志伟眼里,张氏纺织是一个实体,更是一个平台,他的作用,就是带领企业不断整合产业链上下游的企业。
尽管陈列室里全部是袜子,但在张志伟眼里,那已经不是袜子,而是他产业帝国的基石。“打个比方,我们企业就像一个具有超强磁力的球,这个磁力球在发展中不断吸附客户群、粘贴上下游产业链的各个利益群体,不间断地积累形成共荣共生的利益共同体,时间越长,这个磁力球就越大,最后张氏纺织会成为一个不像纺织产业的‘产业航母’。”
向上游,公司不断去粘贴国内外终端零售商,积极融入其供应链条。目前公司的销售团队,站稳了日本市场,正在向澳洲、欧洲、南美等国际市场积极地推进,已经和乐购、Target、麦德龙等多家国外大型连锁超市签订合作协议。
向下游,公司整合加工制造企业,让这一些企业融入张氏纺织的供应链,形成现代化总部经济。他们采用订单分包、订单入股、资金入股等方式,在南通海安、镇江句容、扬州江都等地都建立了多家入股的高档纺织加工公司,同时和数十家外发单位建立起合作关系。
“在国际化分工中,过去中国的加工公司始终处于产业链底端,只能赚取一点微薄的加工费,如今我们完善了产业链条,打造起属于自身个人的生产物流基地,不但能攀上纺织产业链的高端,还能逐渐掌握议价权和定价权,在国际化竞争中掌握主动。”
目前,张氏公司又与上海东方天祥检验服务有限公司合作,成立一个集物流、检品、分拨、仓储和大数据等为一体的一站式服务的第三方供应链服务中心。
“这是一个天方夜谭式的设想,但又很现实。”张志伟说,随着慢慢的变多的贴肤产品交给张氏纺织分拨分拣,国内相关企业势必向其靠拢,以降低运输成本,那么,在张氏纺织周围,将很快形成一个以贴肤产品为主的产业集群。而所有的这一切构想与实践,都是在做好袜业的基础上形成的。
厂房内两名工人就能照看20多台机器,每台机器的价格相当于一台奔驰车,公司目前相当于“拥有500多台奔驰车”。这一点,张志伟并不是很骄傲,“有钱,就能砸出来,关键看能不能物尽其用。”
张志伟的“奔驰车”不会盲目地生产,而是随时接订单,随时生产,随时根据销售情况,又随时调整自己的生产数量和款式。这些,都依托于张氏公司的云计算中心。
访问者参观张氏纺织,很多人并没有注意到公司的“大数据运行管理中心功能介绍”。张志伟对记者说,他目前最得意的就是大数据运行管理中心,公司与众不同之处,就是进门抬头便能看到的多台显示屏。那些显示屏上都是枯燥的数据,仔细看,就能发现上面的数据一直在变化着。
张志伟说,这一些数据很关键,它们能显示出不同的产品的不同状态——来了多少订单、生产到什么程度、商品运输到啥地方、商场里的销售情况等等。
“如果某种袜子白色的特别好销售,那么下个月或下个生产计划中,就会主动增加产量;而如果某种款式的袜子销售特别慢,下个生产计划中就会适量削减。这些,都能从这一些数据上一目了然。所有的生产,包括原材料、生产进度、销售,全部形成大数据,按照时序进度进行,而且随便什么时间都能调整。”张志伟说,他们公司的云计算中心,不仅是数据的采集,而是涉及采集、运行、分析和及时运用。“这才是我们目前的核心竞争力所在。”
既然袜业如此强大,为何不推出自己的品牌?“那得看时机,时机不成熟,反倒会拖累公司业务。”张志伟说,十年内,他都不会推出自己的品牌,而是要与慢慢的变多的品牌合作,立志做“贴肤产品中的富士康”。目前,张氏纺织的产品,已确定进入日本的大部分大型家居类超市,日本时尚第一品牌tutu·anna全部的产品,都借助张氏纺织研发、生产,balabala所有的研发,也是依托张氏纺织。欧洲童袜第一品牌mamasandpapas的研发生产,也在张氏纺织。
张氏纺织以生产袜子等贴肤产品为主,但它主动为自己的客户承担起分拣业务,由权威的第三方提供技术支撑,分拣业务受到客户欢迎。如今,他们的分拣业务,已经从所有的服饰类产品延伸到百货。目前企业具有4栋大楼约2万平方米,全部用来做分拣业务。
“这也是给逼出来的,却让我们收获了意外惊喜。我们为客户提供更多的服务,不仅能锁定更多客户,还能延伸我们的产业链和供应链。”张志伟说。
业内人士认为,险资应当回归本源,谨守财务投资的本分,不要去抢上市公司大股东的位置,更不能帮助集团公司去举牌。
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